名古屋発！ランチェスター経営戦略

今日のランチェスターヒント
【　安易な紹介営業は、儲からない元凶　】

商工会等、各種勉強会等、異業種の交流会に参加している経営者の方は
たくさんみえると思います。
このような場所では、経営者同士の人間関係が生まれますので、
接近戦で親しくなり、仕事の取引きや紹介が生まれる事があります、。
ですので、仕事の取引先作りを目的として参加する経営者の方も
多数みえるでしょう。

この人と人の接近戦から生まれる取引は「確実性」が高く、
広域のチラシや本への掲載などの「確率戦的」広告宣伝のような、
毎月、毎月、何処の誰が何人、問い合わせて来るのかわからない、
バクチ的な広告宣伝とは違う確実性やリピート性があります。
また、こういう紹介は本当に有り難い事です。

しかし、紹介者が共にランチェスター法則を理解している場合はともかく、
ヘタに紹介が出ようものなら、一時的な売上は上がるかもしれませんが、
場合によっては、大きく利益性を落としかねませんので、大変な注意が必要です。

■　販売地域から遠く離れた場所での紹介

ランチェスター地域戦略では、狭い地域に密集してお客さんを作る事で
市場占有率一位の地域作りを実現目標とします。
「強い地域」は同業他社への見えない参入障壁を作り、参入をブロックします。
密集して営業や訪問ができますので、移動時間も短く効率的で、経費も軽減できます。
※　営業マン１時間当たりの訪問量を月ごとで給料換算すると、よくわかります。
リフォーム業や小売業など、ＯＢ客の定期訪問が容易になり再度の依頼も受けやすくなります。
密集して看板を立てたり、地域限定イベントを打つ事でより効果的な宣伝ができます。

しかし、紹介によって販売地域からポツンと離れた場所で紹介が起こると大変です。

ランチェスター地域戦略では販売地域の最大範囲を定めた上で、
①当面営業する第一目標地域　　※第１「一位」実現地域
②次に営業する第二目標地域
③当面は営業しない地域など　　を地図上できちんと定めます（業種によって定め方アリ）

そこに、①の当面の攻撃目標地域に必勝の戦術量をライバル会社の3倍、
販売力＝量×質の公式や弱者の戦略原則に基づいて「投下」しますので、
確実性が高い営業のやり方になります。
ムダな経費は１円も使いません。
しかも「一位作り」を念頭におき、自社の商品や客層を見極めた上での展開ですから、
数字的根拠があります。　一位効果が見える経営プランなのです。

ところが、遠隔地の飛び地のような所にポツンを紹介が起きてしまうと、
そこに行く労力が発生して、時間が取られます。
無駄な移動時間が起こります。
時間＝経営パワーですので、第一目標地域に投下する経営力がその分無くなります。
そこから、更に遠隔地に紹介が出ようものなら、益々経営パワーは低下します。
また、いただく紹介客の居る方向がバラバラの場合も大変です。
東西南北バラバラの場合は、永遠に強いナンバー１地域は作れないでしょう。
※　営業マンは大変な事になります。大半が移動時間になりかねません。

Ａ社　　一点集中の地域営業　→　自社の回りのお客さんに何回も訪問できる　→　強い地域が作れる
Ｂ社　　紹介でどんどん自社から遠ざかる　　→　　お客さんに会うのが大変　→　移動時間で空中分解

１．　自分の会社は「何処で一位になるのか」　を戦略原則に基づき確定し、
２．　一位になる迄はその地域に戦略を集中し、そこからは拡大しない

この戦略原則をわかった上で「例外中の例外」で飛び地に行くのはまだ良いでしょう。
戦略無き、安易な紹介営業は「大きく利益性を損ねる」事を肝に銘じて頂きたいと願います。

（※　更に客層が違う場合はもっともっと大変なのですが、またの機会に致します）

前回のブログ記事の訂正です。

法則性根拠に基づく一位作りを実現すると、
粗利益や純利益の数字が業界平均3倍から5倍以上になってきます。
↓
純利益の数字が業界平均3倍から5倍以上になってきます。

です、申し訳ありません。　熊谷先生ご指摘有難うございます♪

ランチェスター名古屋　川端

今日のランチェスターヒント
【　ランチェスター戦略と犯人捜査　】

ランチェスター戦略には「絞り込み」という要素があります。

ランチェスター戦略の目的は自社の経営規模における、
商品、地域、客層での「一位作り」（根拠アリ）です。

法則性根拠に基づく一位作りを実現すると、
粗利益や純利益の数字が業界平均3倍から5倍以上になってきます。
純利益こそが、会社の体力を高める資本力ですし、
次の一位作りに向けて銀行で借りる事無く、投資にも回せるお金も増えますので、
「一位作り」を経営の目的にした方が、結果として経営がラクになります。

この一位作りを中小企業が実現しようと思うと、あれもこれもは無理。
そこで、経営資源を集中して「絞り込む」必要が出てくる事になります。

∞----------------------------------------∞
さて、ランチェスター戦略を犯人捜査に応用したらどうなるでしょうか？

犯人像を導き出す手法に「プロファイリング」という方法があります。
これは、犯行の手口を分析して特徴を導き出し、犯人像を絞り込むという方法です。
先に犯人像を絞り込んでから捜査に入りますので、対象も限られていきますので
効率の良い捜査方法です、

逃亡する側ではどうなのでしょうか？

東京や大阪の都市部は警察官の数が多いので、
北陸や山陰など地方の郡部に逃げ込んだ方が有利に思えます。

しかし、地方の郡部型一騎打ち戦的地域は、
そもそも人口が少ない上のでヨソ者は目立つ上に
地域住民のコミュニティが強いので、口コミも起こりやすく、
余程辺鄙な所に隠れない限り、「変なヨソ者がいる」と特定されやすく
一見良さそうに見えますが、隠れにくいと考えます。

逆に都会の方が、確率戦的地域になりますので、
人口が多い分隠れやすい可能性もあると思います。

ただしあくまでも面が割れていないのが条件。
そもそも犯人が一人の場合、圧倒的に警察官の数の方が多いですから、
捜査力＝捜査量×質　で　逃げおおせる事は難しいはずです。
やはり、悪い事はできないですね。

ランチェスター名古屋　川端

今日のランチェスターヒント
【ザ・アウトサイダー　前田日明の「チンピラ客層戦略」】

元ＵＷＦのプロレスラー前田日明が現在主催している
格闘技のイベントに「ザ・アウトサイダー」というのがあります。
「ザ・アウトサイダー」は、Ｋ－１や総合格闘技のような、
プロの格闘技家が戦うのでは無くて、暴走族やチーマーのリーダーのような、
チンピラ同志が、本物のリングの上で、観衆の前で戦う格闘技の大会です。
今、これが盛り上がっているようです。
記事から「第2回大会はチケットが前売りで完売、当日券も出ないという異常人気」

なんか凄いです。サイトはこちらです

この話はランチェスター社長塾に参加して頂いているある方（プロレス、格闘技マニア）
から教えて頂きました。その方のメールを少々長いですが、引用させていただきますと、

＞以前、ご紹介した前田日明プロデュースのアマチュア格闘技イベント「The
Outsider」がコアな人気です。簡単に言えば、全国の腕に覚えのある不良連中を集め
て、天下一武道大会を開く、というもの。いかにも悪そうなヤツらが大集結するの
で、地上派では放送されていません。
＞が、彼らが仲間や子分たちを集めてくるので、いつもチケットはソールドアウト。
すごい熱気の大会のようです。

＞アウトサイダーはすばらしいビジネスモデルだと思います。いささか荒っぽいで
すが、思想が面白い！また、出場する選手たちも仲間連中の前でプライドがあるの
か、今のたるんだプロレスに見られるようなサラリーマン的なファイトでなく、完全
に全開で戦うのが心地よいです。不良のトップを張るヤツは、普通のプロレスラーで
は作ろうとしても作れない華がありますね。

この「ザ・アウトサイダー」をランチェスター戦略で見てみますと、

①　プロレスと題すると、他の新日本、全日本、ノアを始めとする、
　　数あるプロレスと同質化する
②　総合格闘技系も強者「Ｋ１」始め、強者が軒並みいる
③　客層コアでうるさいプロレスや格闘技ファン

この強い相手のいる土俵で戦うと、同質化して二乗作用をかけられてしまいますので、
そこで、「勝ちやすきに勝つ」「強い相手とは戦わない」という弱者の戦略原則で、

１．　暴走族やチーマーのリーダーのような不良連中同志の戦いとする
　　　プロレスやプロ格闘技が絶対しない（できない）戦い
　　　※　差別化されている
２．　客層も不良やチンピラ、いわば社会のドロップアウト組とする（になっちゃう）
３．　勝てばこの客層でヒーローになれる。仲間からヒーローが出る
　　　このヒーローのなり方はプロレスや格闘技には絶対に無いやり方

これも元々が不良の前田だからできる商品＆客層戦略でしょう。
弱者の戦略は○○専用商品です。
チンピラ、不良専用商品とは、前田日明も元ＵＷＦという差別化されたプロレス団体
出身だけあって、大変に面白いと思いました。

出演者のネーミングがこれまた凄い、不良だけで無く、
サラリーマンや弁護士もいるようです。

博多爆裂ひとり喧嘩祭”アパッチ小次郎
富山のデンジャラス軍鶏　ブリッジマン”ピロシ
渋谷杉浦グループ　センター街のドーベルマン” 林大輔

リアルサラリーマン” 酒井知一
法曹界の最強戦士　人権派　柔術弁護士”堀　鉄平

私が好きなネーミングはこれです。
“平安京　喧嘩一見　お断り” 玉井智浩

この方も最高
株式会社代表取締役　ブルース・リー　栢野克己

ランチェスター経営名古屋　　川端康浩

今日のランチェスターヒント
【　ランチェスター戦略を料理に例えると　】

ランチェスター戦略を応用して、自社だけの一位作りを実現する事は、
料理に例えると、自分で調理して作るオリジナル料理のようです。

レストランに行き注文すれば、自分で調理しなくても料理は出て来ますし、
弁当屋やコンビニに行けば出来あがった弁当が買えます。
しかし、その弁当が特別に差別化されている訳ではありませんので、
何処で買おうが一諸です。

自分で料理を作ろうと思うと、
どんな料理を作るかという「目標」を決め、
料理の材料を市場やスーパーで買い求め、
自分で材料の仕込みなど下ごしらえを行い、
調理をして、料理を作ります。

この時、茹でる、焼く、煮る、蒸す、さばく等の
調理の方法を自分が知っていないと、調理できませんし、
火加減や調味料の加減なども、わかっていないと、
美味しい料理は完成しないと思います。

ですが、完成した料理は世界で一つの手料理であり、
良く作り込んだ料理は、他人にはカンタンには真似ができない料理ですので、
ファンが出来た場合は、長続きする事も可能です。

ランチェスター戦略では、自分がまず戦略原則を勉強し、
得た知識を活かして応用した、商品作りや地域作り、営業方法作りを
行いますので、
良く作り込んだ経営計画は、他社にはカンタンに真似ができない経営計画です。
カンタンに真似ができない分、同業他社よりも、
固定客（ファン客）と長く継続取引する事が可能になると思いませんか。

出来あいの料理よりも、オリジナルの手料理での「一位作り」を、
ランチェスター戦略で実現して、真に安定した経営を実現していただきたいと願います。

ランチェスター名古屋　川端

今日のランチェスター戦略ヒント
【○○専用、アキバフィギュア系、工場萌え、軍服マニア】

大衆相手の商品は一見、市場が大きいのでたくさんお客様が、
作れるような気がするが、競争相手もたくさんいるので消耗も激しい。
同質化商品の場合は相見積りなどで、安値競争を強いられ利益が薄くなるばかりか、
広告宣伝費用も増大し、経費がかかるのでやはり利益が薄くなる。

こうした強者の土壌での「二乗作用の消耗戦」に巻き込まれない為に、
ランチェスター戦略★弱者の商品、客層戦略には
特定の客層に「狙い撃ち」した、○○専用商品で勝負するというやり方があります。

ニッチでも、特定の分野の中でお客様を増やした方が集中しますので効率的に営業が
できます。
口コミ、紹介も出やすく、ファンも広げやすい。
広告宣伝費など営業費用も集中効果で割安になるばかりか、
シリーズ化などで、その趣味の人達に重ね売りする顧客維持も容易になります。

■　アキバフィギュア系　

私は迂闊（うかつ）でした。すみません。
これは○○専用商品のつるべ打ちです。

アゾンインターナショナル

これは可愛い美少女フィギュア「ころん」ちゃんを購入したら最後、
仲良しの、ひめのちゃんやニナちゃん達や弟のあいか君も買わないと、
聖ポートルダム女子大付属中等部が成り立たないので、購入が続き、
継続して取引きが見込めれる商品の仕組み作りです。
衣替えもあるし、部活専用や私服もあります。
毎月新作ドール（転校生）や流行りの服や小物も発売。　
シリーズなので集めないといけない。
お友達サイト ファンクラブもあります、

青島文化教材社も面白い
「建築ロマン堂」　ネーミングもなかなか。
団地フィギュアという、ジャンルがあったのには驚きました。
これも凄い、特殊用途です。1/32 特殊荷役シリーズ。

■　工場萌え

工場鑑賞が好きな人向けのツアーを見つけました。これ○○専用。
工場萌えクルーズ 製鉄コースとプラントコースの２コースあり、
製鉄は、工場好きなら誰もが一度はその雄姿を拝みたいと夢見ていた
あこがれの存在扇島JFEの高炉を見学。
プラントコースは、聖地川崎化学プラント群を見学、船上から見ることで、
「川崎には何度も足を運んだよ」、という筋金入りの川崎工業地域通にも
ご満足いただけること請け合いであるそうです。
工場萌え専用商品。
以外にも夜景が好きな女性にも人気があるそうです。

■　軍服マニア

軍服マニアの世界も細分化していくと、
①　ドイツ軍、アメリカ軍、日本軍、フランス軍など国での仕分け
②　大佐、少尉、親衛隊などの階級別
③　第二次世界大戦ヨーロッパ戦線使用、熱帯、アフリカ戦などの戦線別
④　空軍、陸軍、海軍、海兵隊、特殊部隊など軍や部隊別
⑤　装備、勲章など小物別
⑥　季節別　ロングコート、夏服、冬服
など、いっぱいあることがわかりました。細分化の勉強になります。
これはドイツ軍専用販売のようです。軍服カッコイイです。

ランチェスター名古屋

今日のランチェスターヒント
【　社長の戦略が先か、社員の教育が先か　】

※　ランチェスター戦略では、社長の実力＝会社の業績　と、
　　科学的データにも基づいた上で、捉えています。

ランチェスター戦略研修を受講する前の社長様で多いのが、
「社員の教育訓練」こそが一番大事だと考えてみえる方です。

勿論、お客様と直接接する立場にあったり、大事な売上を上げて来る営業担当の立場にある、
社員さんの「教育訓練」をする事は大変に重要ですが、
考えて頂きたい事は、「経営を構成する大事な要因は誰が決定するか」という事です。

■　経営を構成する大事な要因に「商品」があります。

お客様から見て、自社の商品が弱く、ライバル会社の商品が良い場合、

お客様は、当然「良い商品」を選択するでしょう。
つまり、自社の「商品」が市場において弱い場合、
市場のシェアをライバル会社に取られ、売上が上がらない事になります。

この商品の決定は、誰がするのか？　　　
会社の大事な「武器」である商品の決定は、誰がするのか？　　
それは社長の仕事です。
　
特に中小企業においては
まさか、社員が「商品」を最終決定している会社は無いと思いますから、
決定は社長が行うはずです。

その大事な武器性能である「商品」の決定を行う、社長の戦略実力が、ライバル会社よりも低い場合
↓
商品選択がライバル会社よりも弱くなり（ライバルは良い商品を市場に送り出す）
↓
お客様はライバル会社の商品を選択し、
↓
市場のシェアをライバル会社に取られ、売上が上がらない

この状況で「教育訓練」を行った所で、そもそも商品が弱いのにライバル会社に勝てるでしょうか？
そこで導かれるのは、何より先にも会社の重要な要因の決定を行う、
社長の戦略実力を上げる事が一番、重要になると言う事実です。
社員の教育訓練も大事ですが、順番が違うということだと考えております。

ランチェスター名古屋　川端

【１１月８日　ランチェスター戦略セミナーを開催！！

「弱者の戦略」栢野克己氏セミナーのお知らせ　】

いつもお世話になります。　ランチェスター名古屋川端です。

急遽！　小さな会社★儲けのルール（フォレスト出版・累計15万部）の著者で、
中小・弱小企業系セミナー、講演全国ナンバー１の
福岡・ランチェスター戦略講師　栢野克己氏のセミナーを開催する事になりました。

しかも戦略系セミナーの常識を破る、日曜日の夜19時開催。
業界の常識と破り、別次元で業績を上げたい経営者、営業マンの方は必見です。
し

【題名】　「不況に回し蹴り！　夢×感謝×戦略！
栢野克己のランチェスター成功事例１００連発！」

　当日は、全国の中小企業のランチェスター実践成功事例を、
　栢野さんが経営の構成要因も交え、笑いあり、戦略あり、涙あり、
　○○あり、△△ありで、最高にわかりやすくご講演いただけますので、
　不況なんか吹き飛ばす、別次元の成功へのヒントがたくさん掴めます。
　参加費用もリーズナブル、是非このチャンスをお見逃しなく、ご参加ください。
　参加します。　と　info@asahi-management.com　まで、メール下されば
　ご返信申し上げます。

【日時】平成２１年１１月８日（日）　１８時３０分～２１時迄　（18時開場）

【場所】NFC名古屋駅前ビル　８階　第２会議室　定員50名
　　　　名古屋市中村区　名駅三丁目　３の２３
　　　　名古屋駅から徒歩４分、駅直結のユニモール地下街出口の目の前です。

【定員】　４０名（先着順です）

【参加費】３，１５０円（税込み）

　　　　（※　懇親会アリます。別途４，０００円ぐらい、申し込み一人でもやります）

【主催】　アサヒマネジメント/ランチェスター名古屋　代表川端康浩
　　　　　　　　　

【お申し込み方法】

①　ランチェスター成功事例１００連発　参加します。　　と書いて頂き
②　お名前　会社名　も書いて頂き、
メール：　　　　　　　info@asahi-management.com　まで、メール下さい。

折り返し、私より、ご返信申し上げます。

　ＦＡＸ　０５２－３２４－７５５２　でもいいです。折り返しします。

【栢野さんとは！】

栢野克己氏は、中小、零細企業専門の起業・経営・講演家・人生コンサル。
(株)インタークロス代表取締役ブルース・リー
ベストセラー15万部！「弱者の戦略」「小さな会社★儲けのルール」「逆転バカ社
長」著者
地元福岡で開催する交流会「九州ベンチャー大学」「やる気会」他は16年1000回を越
え累計で約1万人が参加。
オフイシャルサイトはこちらぶっ飛びの最強ブログはこちら栢野氏紹介ユーチューブはこちらから！　

【プロフィール】
立命館大学卒。新卒入社の会社を9ヶ月でノイローゼ退社、バイトのリクルートは3年
弱で正社員試験落第。
失意と復讐を誓い、大阪で転職するが、仕事失敗＋ウツ等々で退社。 半年失業後転
職するも詐欺的ＦＣ会社でまたも失敗
もはや「同級生に勝つには独立しかない」と決意し、様々なセミナーや交流会に参加
後に「無料職業相談業」で起業。
しかし、半年で金がなくなり、テープ起こしのバイトをするも先の人生が見えない。
そんな92年実家でトラブルが起こり博多へＵターン。
6度目の転職と同時にビジネス交流会「九州ベンチャー大学」立ち上げ。
95年、借金返済のため2度目の起業。2002年～今までの人生への復讐スタート。
お楽しみはコレからだ！「人生は逆転できる！」と全国を飛び回る。

『小さな会社★儲けのルール』（フォレスト出版）
『大逆転！バカ社長／天職発見マニュアル』（経済界）
『弱者の戦略』（経済界）

以上、為になる事＋面白さは間違いなく補償↓します。
是非ともご参加し、日曜日の夜という世間が油断している日、時間帯に戦略を磨きあげて
勝ちやすきに勝ちましょう。

ランチェスター名古屋　川端

今日のランチェスターヒント
【　まずは「ランチェスター戦略の理解」から　】

市場規模の大きい一般大衆相手の商品が、一番売上が上がるように考えられていますが、
一般大衆相手は大手の強い企業がたくさん参入しておりますので、
競争がとても激しいのが実情です。

このような市場規模の大きい市場は「強者の市場」と考えており、
資本力など体力の無い、中小企業はこの「強者の市場」では勝負すると、
二乗で圧力を受けます。
★　これは投入した経営力が二乗マイナスになるという法則性からくる事実です。
　　これは実は調べれば調べるほど、恐ろしい事実です。

競争条件で不利な会社は、強い敵がいる土俵では戦わず、
（※　大手だから強いとは限らず、中小だから弱いとは限りません。）
細分化した特定市場の中で「勝ちやすきに勝てる」「戦わず勝つ」目標を設定し、
そこに経営資源（資本、商品力、営業力）を注入し「一位作り（シェア1位）」を
目指すのが、利益性の原則から判断しても効果性の高い戦い方になります。
★　この最初の入り口を間違えて、能力あるのに遠回りしている方多いです。もったないです。

この自社の経営資源、経営規模、経営者の性格に合った、
細分化した特定市場の中で「勝ちやすきに勝てる」目標を設定するには、
「全社的勝ち方のルール」である「戦略（強者と弱者の戦略）」の理解は欠かせません。
★　この「戦略の理解」が先で、この理解が会社の財産になると思います。

よくランチェスター戦略は、
「ウチの業界には当てはまらない」
「ウチの業界は特別だから」「ウチは法人向けだから、ルートだから、新規だから」
など、言われる事が多いのですが、
まずもって、
「自社よりも強い敵とは戦わない」
「自社の強みを活かし、差別化された商品やサービスで戦わず勝つ」
「細分化した客層だけを相手にして、固定客、得意客を持つ」
事は、特に体力の無い中小零細企業にはとっても必要な事だと思います。
★　これランチェスター戦略に関わらず大事な事だと思いませんか？

さて、実力のあるランチェスター講師やランチェスター戦略社長がとる
細分化、差別化、異質化は、とても強いです。業績も確実に上がります。
なぜなら、絶対にカンタンには真似のできない方法を取って来るからです。
そのコツは「戦わず勝つ」などの戦略原則から出発しているからで、
やはり、戦略理解がまず肝心だと思います。
★　しかも、流行りやすたりに左右されず「長持ち」する戦略による方法です。
　　継承できるようなもので無いと、本当の意味は無いですよね。

ランチェスター名古屋　川端

今日のランチェスターヒント
【　世の中に出ている手法には要注意　】

世に既に出ている手法は結局の所、世に出ていますので、その大半は競争原理から抜きんでていず、
真の差別化には至らないというのが、最近の見解です。

さて、ランチェスターの法則には「第一法則」と「第二法則」の二つの法則があり、
この法則から導いた「強者の戦略」と「弱者の戦略」という
全社的な経営のやり方、取り組み方が、ランチェスター経営戦略の根幹を成します。

従いまして、ランチェスター経営戦略を応用した経営計画を策定し、実践する場合、
この「強者の戦略」と「弱者の戦略」の二つのやり方をしっかり理解していないと
実践ができないことになります。

今日、ポイントとさせて頂きたいのは「強者の戦略」の理解です。

特定の商品、地域、客層において、自社のシェア（市場占有率）が低い場合、
自社より上位に「強者の会社」がいます。しかも数社、数十社いる場合があります。
この「強者」と真っ向から戦うと、
ランチェスター法則から二乗作用という圧力（注）を『まともに受け』ますので、
成果が逆二乗で出ない事になります。
しかも、強者の土俵であった場合は「二乗」どころでは無い圧力を受けます。
これがランチェスター法則で、法則ですから避ける事はできず、
一つの例外も無く、法則ですからこの圧力を受ける事になります。

※　有名な顕著な例では「東京ディズニ―ランド」（アミューズメントパークシェア一位（５０％以上））
　　の一人勝ち　がそうです。他の施設は圧力を受けてジリ貧施設もある。

普通に考えても「強い相手とは勝負しない」のが得策で、
強い相手とは最初から戦わず、差別化された自分だけの土俵で戦う方が有利であると思いませんか？

そこで改めて考えておきたいのが「強者と弱者の戦略理解」です。

世の中にはたくさんの「差別化戦略」や「マーケティング」の手法があります。
自社の強みや特徴を生かした「差別化」をしたり、流行りの手法を取り入れても、
それが「強者の戦略」領域にいた場合、二乗作用から逃れる事ができません。
安易に強者が真似できるような「差別化」では、真のアドバンテージには成り得ないのです。

そこで、一見回り道に見えるかもしれませんが、「強者と弱者の戦略」を徹低的に理解した上で、
まず、二乗作用をはずし、
ライバル、競合会社が逆立ちしても真似できない根本からの「差別化」「異質化」をした方が、
ライバル、競合会社にカンタンに真似をされない真に強い会社となり、業績が安定します。
さて、その「差別化」「異質化」のやり方は？となりますが、
基本的に弱者は隠密戦ですので、今回では、
世に既に出ている手法は結局の所、大半は競争原理から抜きんでていないという所迄とします。

（注）二乗で圧力　　自社よりもシェアの多い企業とまともに
強者の戦略市場で戦うと、法則性から二乗で圧力を受けてしまい、
社員を５人投入しても、上位企業が１０人投入していたら、
アウトプットされる効果は２５対１００で４分の１、
つまり相手の１に対して０．２５しか効果が出ない事になる。
この数字はそのまま「業績」に反映します（データアリ）
ですから、二乗作用の世界から脱却すべき「差別化」「異質化」
大事ということになります。

ランチェスター名古屋　川端

久しぶりの映画ネタで恐縮です。クリントイーストウッドの「グラントリノ」ビデオで見ました。
良かったです。てっきりベトナム戦争の話かと思っていましたら全然違う内容でした。
実は米映画は７０年代の映画が好きで「狼たちの午後」「真夜中のカーボーイ」等
アメリカンニューシネマが特に好みです。その７０年代の映画で戦争をテーマにした作品で衝撃的であったのが、
「ジョニーは戦場へ行った」　です。
もう観たのは３０年以上前ですが忘れられません。実話を元にしているそうです。

今日のランチェスターヒント
【　ランチェスター戦略が起こすパラダイム・シフト　】

私もランチェスター戦略と出会った頃は、
本当にランチェスター戦略が自社の業務に有効であるかどうか、
自分自身が未経験でありましたので、実は自信が持てませんでした。

しかし今は、完全に確信を持っております。
何より、法則性から導き出された「戦略（勝つ為の方法）」ですので、
普遍性と確実性があり、一定のルールに従い経営を行えば、
必ず、ルール通りに業績を向上できる事が事例を通じてわかりました。
また、ルールから外れると業績が上がらない事がわかりました。
理由も正確にわかります。

そこで私の中で「パラダイムシフト」が起こりました。
仕事柄、たくさんの中小企業の経営者の方とお知り合いになりますが、
ランチェスター戦略を知る前と知った後では印象も逆転しました。

※　各県、各地に営業所や支店をたくさん持っている
ランチェスター知る前
「手広く経営されていてたいしたものだ、凄いやり手だ、前向きな人だ」
知った今
「あちこちの支店ごとのシェアは何％だろうか、地域が拡大して経営力が分散しているのでは　」

※　商品のラインナップが多い、多角化経営をしている
前「幅広く経営されて前向きだ、たくさん商品の幅を広げて売上も多方面からあるようだ」
今「シェア一位の商品は果たしてあるのか。弱い商品ばかりだから広げざるを得ないのでは、
　　経営は逆に苦しいのでは？」

※　とにかく「一生懸命、前向き」に努力すればおのずと結果はついてくる」
前　「努力家で素晴らしい」
今　「戦略勉強が何より先、まずは戦略ありき
　　一理あるがそれだけではダメ。ならば倒産など一社も無いはず。」

※　東京や大阪に営業所がある
前　「東京や大阪に支店や営業所があるとはは大きな会社だ」
今　「二乗作用をまともに受けて、採算割れしているのではないだろうか。
　　　地元でシェアが取れないのに、わざわざ競争が激しい所に行って大丈夫だろうか
　　　１日でも早く、徹退した方が傷が浅く済むのではないだろうか」

※　社員教育が一番大事だと思っている
前　「社員を大切にする素晴らしい社長さんだ」
今　「社員教育はとても大事だが、その前に社長が肝心の戦略の勉強していないですね」

※　全国を講演や研修で飛び回っている
前　「手広く活動されて凄いスター経営者だ、有名な人と会えてラッキーだ」
今　「地元こそが土台であるのに、この方大丈夫だろうか」

※　経営とは「資金繰りだ」、社長の仕事は「資金繰りだ」
前　「キャッシュフローは一番大事だ、お金が無いと経営は回らない」
今　「経営の目的は一位作りであり、資金繰りはその為の「手段」にすぎない
　　　目的と手段が入れ替わるとウエイトバランスが崩れて危うい　」

※　幅広くチラシや広告を打つと、たくさんお客さんが作れる
前　「チャンスは広い方がいい、やるべきですよ」
今　「広域の不特定多数相手の確率戦はギャンブルと一諸、お金の無駄使い、
　　　ドブにお金を捨てるようなもの
　　　こんな消耗戦は一日も早く辞めて、やり方を変えるべき」
　　　
　　
大手企業と中小企業とでは、経営のやり方が全く違います。
なのに、世の中に流布されている情報は大手主導の情報や常識ばかりだと思いませんか？
世の中の常識に騙されず、賢明な皆様には、
法則性から来る価値観からの判断基準も是非とも、取り入れて頂きたいと思います。

■　弱者の戦略原則
99.5%の会社が当てはまる「弱者の戦略」
________________________________________
①強い競争相手との差別化
②競争目標と攻撃目標の分離
③小規模1位主義、部分1位主義
④細分化
⑤重要な目標を1つに絞る
⑥目標の範囲を狭くする
⑦接近主義、直接主義
⑧経営力の集中投入
⑨軽装備の実行
⑩隠密営業の実行
⑪長時間労働
　　そして・・・・
※弱者は小さな成功で調子に乗るな

ランチェスター名古屋　川端

今日のランチェスターヒント
【常識とは逆　何故、販売地域を広げてはいけないのか】

通常は販売地域を広げると、市場が大きくなり、
売る相手が増えて、お客様や売上が増えるような気がします。

絶対に「戦略」無しに地域を広げてはいけません。

人口の多い大都市部などに進出する会社も多くありますが、
どこに行っても「競争相手」がいますから
ランチェスター戦略の法則性から考えると、それは大変に危険なやり方です。

全く、競争相手のいない「商品やサービス」や
全く　競争相手のいない「客層」なら、
地域を広げても一定のシェア（占有率）が取れる勝算がありますが、
単に「都市部は人口が多いからたくさん売れるだろう」と思い、
安易に営業所を出す事だけは、絶対に避けるべきです。

ランチェスター法則では、
同じような「商品」を
同じような「客層」に
同じような「売り方」をしながら
地域を広げていきますと、
その広げた面積の二乗で競争圧力がかかると導きだしています。
単純に一人の営業マンが2倍地域を広げると　4倍営業は難しくなる訳です。

同じように、都市部では人口の二乗で作用して競争圧力がかかります。
東京や大阪などの大都市部で展開でもしようものなら、
人口の二乗比で営業が難しくなる訳ですから、１００倍以上の競争圧力がかかる。
つまり、営業マンが１００時間仕事をしても効果性は1時間であってもおかしくないと言う事です。
果たしてこれで適正な売上が確保できるのでしょうか。
※　しかも法則ですから、どの会社も例外なくしっかりとこの二乗比はかかります。
　　これは事実なのです。

更に、社長が適正な地域の営業範囲を営業マンに示して、守らせないと
営業マンはどんどんを「楽に契約できる方」へと、勝手にどんどん戦域を拡大し、
ついには、1日のうち移動時間が大半を占め、肝心のお客様訪問が全くできない
ような状態になり、売上が上がらない所か、ライバル会社に足元を掬われかねません。
　
ランチェスター戦略を法則性からしっかり学んで理解し実践している社長様は、
間違ってもこのような「地域展開」はしません。

たとえば、地域を広げる時は、自社に近い所から一方向のみに、営業範囲を伸ばして行きます。
有名な事例として、セブンイレブンです。
セブンイレブンはランチェスター戦略での「占有率一位」の地域作りを実践していますので
県単位で占有率一位になる迄は他県には進出しません（ドミナント集中出店）

この一位になると経常利益率がグーンと高くなる事もセブンイレブンは証明しています。
※全国各都道府県に出店をしていないのにも関わらず、利益率では二位のローソンの3倍高いです。
※　従業員一人頭　　　セブンイレブン　３３３０万　ローソン　１５７０万

常識　一見、大都市は人口が多いので売れる　
　　　　　　　　　↓
事実は逆　大都市は競争が100倍激しい

この事実は私の回りで東京へ進出した会社が数10社　ほとんど全滅状態の事実が証明しています。
皆様の回りではいかがなのでしょうか　
※　例外的な成功もあり、
　　その人たちは商品が完全に差別化されていたり、客層を見極めています。

ランチェスター名古屋　川端

今日のランチェスターヒント
【　戦略が語る戦国時代　勝者の必然性　】

戦略とは「将軍の頭の中」にある全軍的勝ち方のルールですので、
目には見えない考え方です。
この戦略面から現象面を見て行きますと、勝者の必然性や思わぬ真実を
発見できることがあります。
今日も戦国ネタで恐縮です。

※　戦国時代の戦いは刀や槍、矢で戦う「一騎打ち戦」が基本ですので、
　　同じ戦力なら「数が多い方が勝つ」という原則も適用します。

【　大阪夏の陣　】

天下の名城「大阪城」に籠る豊臣秀吉の遺児秀頼を幕府の安定の為に
徳川家康が滅ぼした戦国の終わりを告げる総決算の戦い（１６１４年）

・戦略面からの考察

大阪城は当時の大阪の町がすっぽりと入る程巨大な城でした。
先の戦いとなった「大阪　冬の陣」で徳川方は、その大きさゆえに攻めきれませんでした。
そこで家康は「大阪　冬の陣」後の和睦時に、約束を反故にして外堀まで埋め立てます。
この徳川家康の老獪な作戦こそが「戦略」であり勝因であると考えます。

この外堀が埋め立てられた段階で大阪城は裸城となります。
天下の名城「大阪城」でも外堀が埋め立てられた状態では、
防御線がありませんから、守る豊臣方もいきなり野戦となり正面から戦わざるを得ません。

倍の兵力を持つ家康は、この裸城となった「大阪城」を
豊臣方の倍の兵力である２０万人の大名を動員して包囲して攻め落としました。
これは「強者の戦略」で、包囲戦ができる必勝条件は、最低でも敵の倍の兵力が必要。

つまり「外堀」を埋め立てた段階で「勝負は戦う前からついていた」事になります。
また野戦での一騎打ち戦が基本ですので「数が多い方が勝ちます」

ちなみに、劣勢軍の大坂方の武将、真田幸村（信繁）は戦いの終盤、兵士一丸となり家康本陣に突撃します。
家康側本陣はこの真田の猛攻に旗本総崩れ（対武田信玄　三方が原以来）となり大混乱。
総大将である家康は馬に乗って戦場から逃げ出し、「もはやこれまで」と腹を切る覚悟まで追い詰められます。
劣勢軍の戦い方の基本は「一点集中」であり、この時の幸村が取った
家康の首を取る事だけに「一点集中」する戦い方は「弱者の戦略」に一致する戦い方でした。

この大阪方の戦略。
実は幸村軍は「囮（おとり）」で、幸村が家康本陣を正面から引きつけている間に、
後方から毛利勝永軍が家康の脇を突く、それでも駄目なら、遊軍の明石全部軍がその後を攻撃する。
という「家康の首を取ることだけ、に「一点集中」した二重、三重の作戦でした。
しかし寡兵、多勢の前でこの作戦は最後まで機能しませんでした。

ランチェスター戦略を真田幸村は知らないのですが「一点集中」の威力は多勢には効果的でした。
しかし、残念ながらこれも法則通り、倍の兵力を持つ家康側が「勝つべくして」勝利しています。

ランチェスター名古屋　川端

今日のランチェスターヒント
【　べき乗則とランチェスター法則　】

皆様は「冪（べき）乗則」という法則をご存じでしょうか？

実は私全く知らなかったのですが、
「べき乗則」という統計データに裏付けされた法則があり、
金融危機や株価変動、大地震や山火事などの現象は、
この「べき乗則」で現象の判断ができるそうです。

たとえば「地震のマグニチュードが１つ大きくなると、頻度は１０分の１となる」
べき乗則の法則性があるそうです。

これは「べき乗」の１０のn乗　という公式で証明ができ、
たとえば、マグニチュードが２大きくなると、１０の２乗、
すなわち１０００分の１しか、地震が起きない確率になる事になります。
※　これは過去の世界中の地震データが示しているそうです。
　　出典　東京大学のロバート・ゲラー教授（地震学）

ランチェスター戦略も元にはランチェスター法則という法則があり、
よく「何故、ランチェスター法則で何故二乗になるのか？」という
ご質問を受ける事があるのですが、法則は万有引力と同じで、
自然界に存在する、必ずなってしまう現象です。
これは過去の統計データが示している事実です。

この「べき乗則」や「べき分布」を理解してマーケティングに取り入れて
いるように、ランチェスター戦略も法則性から理解して興味を持って頂くと、
より有効活用ができると考えています。

ランチェスター名古屋　川端

今日のランチェスターヒント
【　シナリオ通りの勝利「桶狭間の戦い」　】

「戦う前から勝負はついている」　それが戦略であります。

戦略と戦術のウエイトバランスは「戦略７割」と「戦術３割」であり
戦略という７割の土台の上に３割の戦術ですから、ウエイト的には戦略の方が高い。
戦略面が高ければ実際の行動である戦術面での達成が容易になる。
つまりまず「戦略ありき」という事です。

今回は戦国時代の主な合戦と元に、巷で常識になっている概念とは違う解釈を、
戦略面から考察して、ウエイトバランスを証明してみたいと思います。
今回は「桶狭間の戦い」　

桶狭間の戦い　１５６０年　　織田信長対今川義元

桶狭間の戦いは、当時東海道一の弓取りと言われた静岡県の大大名
今川義元が京都に攻め上がろうと西上（諸説あり）して来たのを、
当時尾張一国の大名にすぎなかった織田信長が打ち破ったエポックメーキング的な合戦。

■　従来の説
２万５千と言われる大軍で三河から尾張に侵入した今川軍は連戦連勝。
油断して気を許し、今の豊明市桶狭間付近で休憩していた。
そこに、籠城を進言する家老を振り切り、「乾坤一擲」伸るか反るかの
勝負をかけた織田軍信長は折からの雨の中を２千の精鋭で今川軍本丸を急襲。
大混乱の中で大将の今川義元は討ち死にし、織田軍は窮地を脱する。

■　戦略面からの考察
この桶狭間一帯の地理を信長側は熟知しており、数で劣勢な織田軍はこの辺りのような
谷間の地形でしか、数で勝る今川軍を分断して勝負することはできないと予め考えていた。
わざと丸根とか他の砦は攻めやすいようにし、今川軍の奢りと油断を誘うとと共に今川軍をこの
地に誘い込んだ。すなわち信長はこの日の決戦のために入念な準備をしていた。

事前に情報を収集し決戦地域を決定した信長は、決戦当日も今川方の動きを逐次、情報収集。
今川方が兵力分散せざるを得ない桶狭間付近に差し掛かかる頃を狙い澄まして、
兵力を一点集中させて今川義元を打ち取る事に計算どおり成功する。
これは事前のシナリオ通りであり、計算づくの勝利でありました。
決して「乾坤一擲」伸るか反るかの勝負ではありませんでした。
この事前のシナリオこそが戦略であり、「戦う前から勝負はついていた」のであります。
※　今川方は桶狭間に織田側のちょうど良い地域、日時におびき出された。これが勝敗の要因。

ランチェスター名古屋　川端

今日のランチェスターヒント
【　戦国時代が証明する「戦略」と「戦術」のウエイトバランス　その１　】

「戦う前から勝負はついている」

今年の大河ドラマ「天・地・人」も関ヶ原合戦が終わり、
いよいよ物語も佳境にはいるようです。

「戦略」とは何か？
戦略の語源は古代ギリシャの「ストラテジア」がという言葉で、、
直訳しますと「将軍の術」という言葉になります。
この「戦略」とは目に見えないものと呼んでいます。

戦国時代なら、織田信長や武田信玄や徳川家康など将軍が、
戦う前に頭の中で考える、勝つ為の全軍的、勝ち方のルール、方法です。
頭の中の考えですから、外からは見えません。

この戦略に相対する言葉に「戦術」があります。
戦術とは実際の戦場における行動になります。
会社に置き換えるなら、ルーチンワーク等の作業は皆、戦術になります。

さて、ランチェスター竹田ビジネスモデルでは※　これが特徴であるのですが
この戦略と戦術のウエイトバランスを「戦略７割」と「戦術３割」と、定義付けをしています。

戦略という７割の土台の上に３割の戦術ですから、ウエイト的には戦略の方が高い。
戦略面が高ければ実際の行動である戦術が楽になる、
つまりまず「戦略ありき」という事です。

戦略（勝ち方の方法）を打ち立てて実際の戦術行動に入る時には
「勝ちやすきに勝つ」行動計画になっている事が要点であり、
間違っても「やってみなければわからない」ような「出たとこ勝負」的な、
計画では先が読めず、不安定でしょうがありません。

「戦う前から勝負はついている」　それが戦略です。
では、次回は戦国時代の主な合戦と元に、巷で常識になっている概念とは違う解釈を、
戦略面から考察し、そのウエイトバランスを証明しててみたいと思います。

読んで頂き、お付き合いを有難うございます。

ランチェスター名古屋　川端

今日のランチェスターヒント
【　鉄道マニアと細分化の思わぬ関係　】

今日は鉄道マニアの方と話をする機会がありました。

私は鉄道マニア、いわゆる鉄男君は、電車の通る見通しの良い所で
写真を取るのが好きな人ばかりだと思っていたのですが、
そのマニアの彼は「実態はもっと細分化」されているという
事を言い始めました。

たとえば「廃線マニア」や「駅内放送マニア」というジャンルがあるそうです。
※　「廃線マニア」
　　　鉄道ファンの一部で、廃線跡をたどる廃線マニアと呼ばれる者を指します。
　　　「廃線マニア」は、時には道なき道を山の中まで入り込み、
　　　そのままアウトドアや山登りの達人化していく人もいるそうです。
※　「駅内放送マニア」
　　　駅内の放送を駅ごとに録音したり、暗記したり、年代別、地方別に整理する。

ちなみにその彼は鉄道の「規則マニア」と「椅子マニア」の二つのマニアで、

※「鉄道規則マニア」は国鉄時代の「旅鉄道営業規則」や「通達」を
　　集めたり、読むのがたまらなく好きであるそうです。
※「鉄道椅子マニア」では、電車の「椅子」そのものが好きでたまらないそうで、
　　中学生の頃からお小遣いを貯めて「グリーン車」に乗車するのが、
　　至上の喜びであるそうで、今でもそれを目的に電車に乗るそうです。

この「鉄道マニア」の細分化を聞いて初めて、外部からでは思いもよらない
「細分化」の仕方がある事がわかりました。

ランチェスター戦略では「勝ちやすきに勝つ」という戦略原則から、
自社の商品やサービスや客層を細分化し「勝ちやすきに勝つ」所を発見して
「差別化」して行きます。

「『細分化』しても差別化すべき所が見つからない」と袋小路になる時も
ありますが、実は細分化できるポイントは思いもよらない方法で、
たくさんある事をこの「鉄道マニア」の事例が示唆していると思うのですが、
皆様はどう思われるでしょうか？

ランチェスター名古屋　川端